A scuola di tariffe con il Revenue Management

Il dilemma che spesso attanaglia l’albergatore è la determinazione della tariffa. Alcuni guardano cosa fa il vicino, altri invece determinano le tariffe in modo approssimativo. Apparentemente sembra una giungla nella quale districarsi e trovare la strada giusta. Qual è il prezzo giusto? A quanto vendere una camera?

Per determinare una tariffa dobbiamo inevitabilmente fare i conti con i costi di un hotel partendo dalle tasse. Non possiamo non considerare l’imu, la tares, e tutte le altre tasse che rientrano nei costi fissi dell’hotel. Non importa se siamo un hotel stagionale o meno, le tasse le paghiamo lo stesso.
Consideriamo anche tutti i costi variabili e tutto ciò che ne consegue. A questo punto, non penserete mica di prendere una tariffa e lasciarla lì per tutto l’anno, vero? Creare una Bottom Rate, cioè la tariffa “minima”, sotto la quale non posso assolutamente vendere, non significa aver determinato una tariffa adatta per tutti i tipi di camera, per tutto l’anno. Determinare una tariffa, significa anche cambiarla, adeguarla al mercato, al tipo di riempimento e a tutta una serie di variabili che possono intaccare l’hotel. La strategia tariffaria è data da un insieme di fattori tra i quali: lo storico dell’hotel, il tipo di mercato al quale decido di vendere, il calendario degli eventi che si terranno nella mia città, la brand reputation e così via…
Lo storico in primis è un elemento importantissimo per la determinazione della tariffa. Se l’anno precedente ho avuto una media del 60% di Rifiuti per Tariffa (RPT) e ho quindi avuto un numero elevato di camere invendute, vuol dire che ho cercato di vendere ad una tariffa troppo alta. Se, al contrario, ho avuto una media del 60% di Rifiuti per Occupazione (RPO), e quindi ho perso un numero considerevole di clienti, vuol dire che la mia tariffa era troppo bassa. Quel 60% di camere occupate che non ho potuto vendere, magari le avrei potute vendere ad un prezzo più alto, ma non sono stato in grado di capire la domanda e adeguare il prezzo alla domanda.

Nessuno ha detto che ci sia una ricetta perfetta uguale per tutti. Ogni hotel adotta una strategia per massimizzare i ricavi certamente, ma con logica e obiettivi a lungo termine. Per questo è inutile guardare quale sia il prezzo con il quale vende il nostro vicino. Adottare una strategia commerciale e tariffaria, è un pò come cucire un vestito su misura. Se decido di vendere una camera a €300,00 per una notte ad esempio, devo sapere che i servizi da offrire, devono essere all’altezza delle aspettative di un cliente che spende quella cifra. Devo quindi valutare il Lifetime value del mio ospite. Il prezzo di una camera è il valore che diamo all’esperienza della camera stessa. Abbiamo detto le scorse settimane che il prezzo non è fondamentale quando si sceglie un hotel, ma al tempo stesso, ricordiamoci che, se scelgo di spendere € 300,00 per una notte in un hotel certamente non mi aspetto l’ospitalità e i servizi di un B&B. Nessuno fa niente per niente.

Revenue Management infatti, non significa occuparsi solo di tariffe. Non più. Non è più possibile al giorno d’oggi occuparsi di Revenue senza guardare l’albergo nella sua totalità. Occorre analizzare e tener conto di tutti i reparti. Si parla quindi di Revenue Management e Brand Reputation, Revenue Management e Social Media e così via…Ogni scelta fatta da un Revenue Manager influisce positivamente o negativamente su tutti i reparti.

Come analizzate i vostri costi? Che tipo di strategia avete adottato?

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